Kuidas müüa keerulisi tooteid veebis ilma inseneride aega raiskamata?

Tootmisettevõtete suurim pudelikael ei asu tehases. Tootmisliinid on sageli juba viimase piirini optimeeritud.

Tõeline probleem on hoopis kontoris.

See peitub müügiahelas. Protsess algab kliendi hinnapäringust ja lõpeb tellimuse jõudmisega tootmisse. Konfigureeritavate toodete puhul näeb see tavaliselt välja nii:

• Klient saadab päringu.

• Müügiesindaja suunab selle insenerile.

• Insener avab Exceli ja koostab pakkumise nullist.

• Kliendi soovide muutudes algab kõik otsast peale.

Mitme muudatusringi ja nädalate möödudes on pakkumine valmis. See pole lihtsalt ajakulu. See on probleem, mis hävitab süsteemselt ettevõtte kasumimarginaali.

Surve kasumile on reaalne. Tehase optimeerimisest enam ei piisa.

Tooraine kallineb ja palgakulu kasvab. Surve kasumlikkusele on pidev. Enamik tootjaid reageerib sellele tootmise tõhustamisega. See on õige samm.

Tehase optimeerimisel on aga piir ees. Iga järgmine võit on eelmisest väiksem. Samal ajal jääb kontoripool muutmata. Pakkumiste koostamine, inseneritöö pudelikaelad ning lõputu e-kirjade vahetamine müügi ja tootmise vahel toimib endiselt vanaviisi.

Just sinna kasum kaobki.

Valdkonna uuringud ja meie klientide kogemus näitavad karmi tõde. Keeruliste toodete pakkujad kulutavad ligi poole oma tööajast pakkumiste tegemisele. Seda aega ei panustata tootearendusse. Iga inseneri kohta tähendab see aastas umbes 40 000 euro ulatuses raisatud ressurssi.

Lisaks sisaldavad 20–40% pakkumistest vigu. Need selguvad alles tootmises ja nõuavad kulukat ümbertegemist. Mis kõige halvem – 80% sellest tööst tehakse tehingute nimel, mis lõpuks ei realiseerugi.

See on kontori probleem. Enamik tootjaid pole sellega veel tegelenud.

Ostjakäitumine on muutunud, müügiprotsess mitte

Surve ei tule ainult tooraine hindadest, vaid otse klientidelt.

Täna soovib 80% B2B-ostjatest tootega iseseisvalt tutvuda. Nad tahavad toodet konfigureerida ja hindu näha enne müügiinimesega suhtlemist. Need on samad inimesed, kes ostavad lennupileteid veebis kiiresti ja mugavalt. Teie kodulehele jõudes peavad nad aga personaalset pakkumist ootama nädalaid.

Sellel on reaalne hind:

• Pikemad müügitsüklid.

• Kliendile ebamugav ostukogemus.

• Kaotatud müügivõimalused konkurentidele.

Teie toode on tehniliselt keeruline. See on arusaadav. Kuid lõhe kliendi ootuste ja reaalsuse vahel aina kasvab.

Miks tavalised e-poed ja standardne CPQ hätta jäävad?

Probleemi lahendamiseks proovitakse sageli tavalist e-poodi või standardset CPQ-tarkvara (konfigureeri, hinnasta, paku). Mõlemad tunduvad loogilised, kuid ebaõnnestuvad samal põhjusel.

T-särgil on paarteist varianti. Shopify ja WooCommerce on loodud just selliste valmiskaupade müügiks. Teie tootel – olgu see uks, fassaadipaneel või moodulmaja – on tuhandeid kombinatsioone.

• Mõõdud muudavad hinda.

• Materjalid mõjutavad tarneaega.

• Osa valikuid on füüsiliselt võimatud ja süsteem peab need välistama eos.

Standardne tarkvara ei arvesta inseneride loogikat ega tootmise piiranguid. Samuti ei suuda need luua kohe müügihetkel CAD- ega BIM-faile.

Nii proovivadki ettevõtted siduda viit või kuut erinevat tööriista (PIM, konfiguraator, CAD, ERP). Tulemuseks on algse probleemi oluliselt kallim versioon, mis nõuab pidevat IT-tuge.

Lahendus: konfigureeri, hinnasta, paku, tooda (CPQ+P)

Küsimus pole selles, kuidas senist protsessi natuke kiirendada. Tuleb ehitada süsteem, mis töötab täiesti iseseisvalt.

Uus ja tõhus raamistik koosneb neljast sammust:

1. Konfigureeri: Klient paneb toote veebis ise kokku.

2. Hinnasta: Süsteem arvutab reaalajas täpse hinna.

3. Paku: Pakkumise dokument luuakse automaatselt.

4. Tooda: Valmivad tootmisvalmis failid (CAD, materjalide loend), mis lähevad otse tehasesse.

Insener ei pea sekkuma. Protsess on täielikult automaatne.

Enamik tarkvarasid piirdub kolmanda sammuga (Paku). Sellest ei piisa, sest insener peab ikkagi PDF-faili käsitsi joonisteks ümber tegema. Mängu muudab hoopis neljas samm – automaatne tootmissisend.

See nõuab alguses tooteloogika süsteemi sisestamist. Kui see on tehtud, töötab teie müügiprotsess iseseisvalt ja vigadeta.

Vaata täispikka veebinari

Rääkisime müügiprotsessi automatiseerimisest ja tootmisettevõtete väljakutsetest lähemalt meie hiljutises veebinaris.

Juhtumiuuring: Saku Metall lühendas müügitsükli 2 nädalalt 2 tunnile

Enne Materia tarkvara kasutuselevõttu oli Saku Metalli pakkumisprotsess pikk. Kogu info käis läbi Exceli, jooniseid tehti käsitsi ja müük sõltus täielikult inseneride ajast.

Materia platvormi tulemused:

• Müügitsükkel lühenes 2–3 nädalalt 2–3 tunnile (160 korda kiirem).

• 90–95% tellimustest tuleb sisse täielikus iseteeninduses.

• Tootmisfailid luuakse automaatselt konfigureerimise hetkel.

• Investeering tasus end ära vähem kui 3 kuuga.

Kõige olulisem näitaja on iseteeninduse maht. Ettevõte suudab nüüd vastu võtta kordades rohkem tellimusi, ilma et peaks palkama uusi töötajaid. Inseneride aeg vabanes päriselt olulise jaoks. See on püsiv struktuurne muutus.

Mida Materia platvorm reaalsuses asendab?

Materia süsteem koosneb kahest osast:

• Storefront: Kliendile mõeldud hübriidne veebipood koos 3D-konfiguraatori ja partnerportaaliga.

• Hub: Taustasüsteem, kus asub tooteloogika, luuakse automaatselt failid ja liigutatakse andmed edasi.

Teie olemasolev ERP-süsteem jääb alles. Materia liidestub sellega (Directo, Odoo, SAP, Erply jne). Automatiseeritakse kõik see, mis jääb kliendi tootevaliku ja ERP-kande vahele. Integratsioonide haldamise vaev kaob täielikult.

Kas see lahendus sobib teie ettevõttele?

Mõelge kolmele küsimusele:

1. Kas müüte konfigureeritavaid tooteid, kus iga tellimus on veidi erinev?

2. Kas teie praegune pakkumistsükkel võtab kauem kui nädala?

3. Kas soovite kasvatada käivet ilma uusi inimesi palkamata?

Kui vastasite jaatavalt vähemalt ühele, on see teema teie jaoks aktuaalne.

Järgmine samm on 30-minutiline kaardistuskõne. Vaatame otsa teie praegusele töövoole ja näitame otsekoheselt, kas ja kuidas Materia teid aidata saab. Räägime konkreetselt teie toodetest, ilma standardse müügijututa.

Broneeri 30-minutiline sessioon

Märkus Eesti ettevõtetele: Küsige meilt  EISi digitaliseerimistoetuse kohta, mis aitab katta olulise osa projekti kuludest.

Korduma kippuvad küsimused (KKK)

Miks ei sobi Shopify või WooCommerce keeruliste toodete müügiks?

Tavalised e-poed on ehitatud valmiskaupade (fikseeritud koodi ja hinnaga toodete) müügiks. Konfigureeritavatel toodetel on dünaamiline hind ja tuhandeid tehnilisi piiranguid. Tavalised e-poed ei suuda genereerida tootmisvalmis CAD-faile ega kontrollida lahenduste füüsilist teostatavust. Nii peab insener iga e-poe tellimuse ikkagi käsitsi üle kontrollima.

Mis on CPQ tarkvara ja miks see tootjale ei piisa?

CPQ (Configure, Price, Quote) automatiseerib pakkumiste koostamist. See sobib hästi tarkvaraettevõtetele. Tootmises jääb see poolikuks, sest protsess peatub PDF-dokumendi juures. Kitsaskoht lihtsalt nihkub, sest insener peab PDF-i andmed ikkagi käsitsi tehase jaoks joonisteks ja materjaliloendiks tegema.

Mis on “konfigureeri, hinnasta, paku, tooda” mudel?

See on täielik B2B müügiautomaatika. Süsteem ei arvuta ainult hinda ega loo pakkumist, vaid genereerib automaatselt ka kõik tootmisfailid (BIM, CAD, spetsifikatsioonid). Kliendi loodud 3D-mudel veebis on koheselt valmis tootmisliinile minema. See elimineerib täielikult inseneride rutiinse käsitöö.

Kui kallis on tegelikult pakkumiste käsitsi koostamine?

Uuringud näitavad, et keeruliste toodete insenerid kulutavad umbes 50% ajast pakkumiste tegemisele. Rahaliselt on see ligi 40 000 eurot kaotatud tootlikkust ühe inseneri kohta aastas. Lisaks toob käsitöö kaasa vigu (20–40% pakkumistest), mis lähevad tehases kalliks maksma.

Milliste majandustarkvaradega (ERP) Materia ühildub?

Material on valmis API-liidestused levinumate süsteemidega nagu Directo, Odoo, SAP ja Erply. Tellimuste andmed liiguvad automaatselt ja andmete käsitsi sisestamine kaob ära.